コレが【三者面談】の【具体例】です。
いつもありがとうございます。
野原です。
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安心できる場で
【三者面談】の練習ができます。
※スキルアップにたっぷり集中できる
２日間集中コースです。
9月13日(火)10:30-17:30
9月14日(水)10:00-15:00
11月24日(木)10:30-17:30
11月25日(金)10:00-15:00
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今日の内容はこちらです。
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＜目次＞
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１．そもそも三者面談って？
２．三者面談の具体例
３．三者面談が、、、
・組織活性化
・あなたのリピート受注
・あなたの売上アップ
につながる理由とは？
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１．そもそも三者面談って？
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三者面談とは、
このメンバーで行うものです。
・経営者さん
・キーマン（リーダーなど）
・あなた（経営支援者）
個別面談をする人は多いですが、
三者面談をする人は意外に少ないようです。
でも、私たちのような
中小企業さんの
「経営支援」の仕事をやっている人は
「三者面談」は
絶対にやった方が良いです！
(^^)
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２．三者面談の具体例
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三者面談の
具体例を書きますね。
(^^)
登場人物はこちらです。
・経営者さん（A社長）
・営業リーダー（Bさん）
・あなた（経営支援者）
◆あなた（経営支援者）
「事前にご案内の通り、
今日は”当社”のさらなる営業力強化に向けて
A社長と営業リーダーのBさんとの
”目線合わせ”を行うために
この三者でミーティングをしていきたいと思います」
※一緒に価値を創っていくという意味で、
あえて「御社」ではなく
「当社」と言っています。
◆経営者さん（A社長）
「最近、営業成績が下がっているようだけど
どんな状況なのか
気になっているんだ」
◆営業リーダー（Bさん）
「営業成績のことは分かっていますが
買うと決めるのは最終的にお客様なので、、、
どのお客様も
あとひと押しだと思っています」
と、まぁ、
だいたいこんな
「表面的な対話」から
入るのが普通です。
それで少し時間が経過すると
こうなります。
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◆経営者さん（A社長）
「ところでなぜ営業のC君は
〇〇様（お客様名）のところに何回も接触しているの？」
◆営業リーダー（Bさん）
「はい、C君は、
まだ若いので練習も兼ねて訪問させています。
状況は聴いているので、
私から都度アドバイスもしています」
◆あなた（経営支援者）
「〇〇様（お客様名）が
当社の経営戦略として、
そもそも当社の対象外の客層であることを
Bさんは、ご存じですか？」
◆営業リーダー（Bさん）
「はい、当社の経営方針書にも記載していますから
分かってはいます。
でも、今のところお客様の反応は良いですし、
C君の練習も兼ねてやっていることを
分かって欲しいと思います」
◆あなた（経営支援者）
「Bさんは、なぜ〇〇様（お客様）のような客層が
当社の対象外なのかについて
どのように理解されているか
あらためて教えてもらってもよろしいですか？」
◆営業リーダー（Bさん）
「はい、〇〇〇〇〇だからだと思います」
◆経営者さん（A社長）
「。。。。。（絶句）」
◆あなた（経営支援者）
「A社長、今のBさんが話して下さったことについて、
どのように感じましたか？」
◆経営者さん（A社長）
「全く、伝わっていなかったということが
分かりました」
◆あなた（経営支援者）
「では、あらためて、当社の対象とする客層について、
ここでBさんにお伝えすることも含め、
全社に本当に伝わっているのかの確認もしてみませんか？
もし伝わっていないということが分かったら
あらためて、このような場を作るのはいかがでしょうか？
・当社で選択している客層の説明とその理由の説明
・対象としている客層を想定したロープレ
その他、最近、変化している社外の状況と
その対応の方向性について、
今一度、目線合わせを行う場を作るのも良いと思います」
◆営業リーダー（Bさん）
「はい、今日の面談で私自身もブレてきていることが分かったので、
そういう場があると若手教育もしやすいので
助かります」
◆経営者さん（A社長）
「分かりました。
では、現状確認から始めていきましょう」
◆あなた（経営支援者）
「承知致しました。
では、A社長とBさんが気になっている人を
教えて頂けませんか？
その方へ個別面談等で、
理解度の確認をさせて頂いて、
後日あらためて、トップレポートいう形で
ご報告させて頂きます。
気になる人はどなたですか？」
気になる人について、
経営者さん（A社長）と営業リーダー（Bさん）から
それぞれその場で教えて頂く。
その時間も
なぜその人が気になるのかという
お互いの気持ちを率直に話し合うことで
【相互理解】が深まっていきます。
では、最後にこちらです。
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３．三者面談が、、、
・組織活性化
・あなたのリピート受注
・あなたの売上アップ
につながる理由とは？
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もうお分かりの通り、
経営者さん（A社長）と
営業リーダー（Bさん）というメンバー構成での
三者面談なので、
クライアント企業さんの
営業のトップレベルで
目線合わせが進みますから、
部下の方々も
安心して
自分のエネルギーの投入どころに
どんどん投入していけます。
これが
【組織活性化】
につながっていくのは
言うまでもありません。
さらには、、、
このような介入をしてくれる
経営支援者であるあなたの
「貢献レベルの高さ」を
A社長も実感してくださいますから
あなたの信頼度アップにつながり、
【あなたのリピート受注】
【あなたの売上アップ】
にもつながります。
上記の事例のようなことを
私自身、何度も経験していて、
三者面談
↓↓↓
個別面談
↓↓↓
営業研修
↓↓↓
経営幹部会議支援
というふうに
次々と契約が決まっていきました。
これは珍しいケースではありません。
クライアント企業さんへの
貢献価値が高まっていくので
自然な流れです。
今日は
「営業」というテーマでの
三者面談の事例でしたが
組織のなかで起こることであれば
どんなことでも
三者面談のテーマとして
取り扱うことができます。
また、ボリュームが増えるので
ここには書けませんでしたが、
「そもそもテーマ設定を
どうやるのか？」
も重要です。
今日は「会話形式」で表現したので、
イメージしやすかったと思います。
会話の中身について難しく感じた方も
いらっしゃるかも知れませんが、
三者面談の本質は
”目線合わせ”なので
もっとシンプルな内容でも
三者面談として取り扱うことができますので
ご安心ください。
(^^)
「より本格的に学びたい！」
と感じた方は
2日間集中コースを
ご活用下さい。
「三者面談」はもちろん、
事前にやると効果が高まる
「トップヒヤリング」
アフターとして効果を発揮する
「トップレポート」
基本ベースの
「個別面談」
これらを２日間に渡って
集中的に学べるコースです。
↓↓↓
「クライアント企業さんに
ちょうど三者面談をやる予定だったので
ベストタイミングでした！」
という方からも
すでにお申込みを頂いております。
ありがとうございます。
m(_ _)m
「まだ三者面談をやったことがないけど
今日の事例を読んだらやってみたくなった！」
という人のご受講も大歓迎です。
基本から解説していきます。
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9月13日(火)10:30-17:30
9月14日(水)10:00-15:00
11月24日(木)10:30-17:30
11月25日(金)10:00-15:00
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最後までお読み下さいまして
ありがとうございます。
引き続き応援しています。
(^^)
質問中心シリーズ
野原ひでお
