コレが【三者面談】の【具体例】です。 

いつもありがとうございます。

野原です。

━━━━━━━━━━━
安心できる場で
【三者面談】の練習ができます。

※スキルアップにたっぷり集中できる
2日間集中コースです。

9月13日(火)10:30-17:30
9月14日(水)10:00-15:00

11月24日(木)10:30-17:30
11月25日(金)10:00-15:00

http://www.genkikigyou.com/16613298793215

━━━━━━━━━━━

今日の内容はこちらです。

↓↓↓

—————————-
<目次>
—————————-

1.そもそも三者面談って?

2.三者面談の具体例

3.三者面談が、、、

・組織活性化
・あなたのリピート受注
・あなたの売上アップ

につながる理由とは?

 

—————————-
1.そもそも三者面談って?
—————————-

三者面談とは、
このメンバーで行うものです。

・経営者さん
・キーマン(リーダーなど)
・あなた(経営支援者)

個別面談をする人は多いですが、
三者面談をする人は意外に少ないようです。

でも、私たちのような

中小企業さんの
「経営支援」の仕事をやっている人は

「三者面談」は
絶対にやった方が良いです!

(^^)

 

  

—————————-
2.三者面談の具体例
—————————-

三者面談の
具体例を書きますね。

(^^)

 

  

登場人物はこちらです。

・経営者さん(A社長)
・営業リーダー(Bさん)
・あなた(経営支援者)

 

 

◆あなた(経営支援者)

「事前にご案内の通り、
今日は”当社”のさらなる営業力強化に向けて

A社長と営業リーダーのBさんとの
”目線合わせ”を行うために
この三者でミーティングをしていきたいと思います」

※一緒に価値を創っていくという意味で、
あえて「御社」ではなく
「当社」と言っています。

  

 

◆経営者さん(A社長)

「最近、営業成績が下がっているようだけど
どんな状況なのか
気になっているんだ」

 

 

◆営業リーダー(Bさん)

「営業成績のことは分かっていますが
買うと決めるのは最終的にお客様なので、、、
どのお客様も
あとひと押しだと思っています」

  

 

 

と、まぁ、

だいたいこんな

「表面的な対話」から
入るのが普通です。
  

 

 

それで少し時間が経過すると
こうなります。

↓↓↓
  

 

◆経営者さん(A社長)

「ところでなぜ営業のC君は
〇〇様(お客様名)のところに何回も接触しているの?」

 

 

◆営業リーダー(Bさん)

「はい、C君は、
まだ若いので練習も兼ねて訪問させています。
状況は聴いているので、
私から都度アドバイスもしています」
 

 

 

◆あなた(経営支援者)

「〇〇様(お客様名)が
当社の経営戦略として、
そもそも当社の対象外の客層であることを
Bさんは、ご存じですか?」
 

 

 

◆営業リーダー(Bさん)

「はい、当社の経営方針書にも記載していますから
分かってはいます。

でも、今のところお客様の反応は良いですし、
C君の練習も兼ねてやっていることを
分かって欲しいと思います」

 

 

◆あなた(経営支援者)

「Bさんは、なぜ〇〇様(お客様)のような客層が
当社の対象外なのかについて
どのように理解されているか
あらためて教えてもらってもよろしいですか?」
 

 

 

◆営業リーダー(Bさん)

「はい、〇〇〇〇〇だからだと思います」

 

 

◆経営者さん(A社長)

「。。。。。(絶句)」

 

 

◆あなた(経営支援者)

「A社長、今のBさんが話して下さったことについて、
どのように感じましたか?」

 

 

◆経営者さん(A社長)

「全く、伝わっていなかったということが
分かりました」

 

 

◆あなた(経営支援者)

「では、あらためて、当社の対象とする客層について、
ここでBさんにお伝えすることも含め、
全社に本当に伝わっているのかの確認もしてみませんか?

もし伝わっていないということが分かったら

あらためて、このような場を作るのはいかがでしょうか?

・当社で選択している客層の説明とその理由の説明
・対象としている客層を想定したロープレ

その他、最近、変化している社外の状況と
その対応の方向性について、

今一度、目線合わせを行う場を作るのも良いと思います」

 

 

 

◆営業リーダー(Bさん)

「はい、今日の面談で私自身もブレてきていることが分かったので、
そういう場があると若手教育もしやすいので
助かります」

 

 

◆経営者さん(A社長)

「分かりました。
では、現状確認から始めていきましょう」

 

 

◆あなた(経営支援者)

「承知致しました。
では、A社長とBさんが気になっている人を
教えて頂けませんか?

その方へ個別面談等で、
理解度の確認をさせて頂いて、

後日あらためて、トップレポートいう形で
ご報告させて頂きます。

気になる人はどなたですか?」

 

 

 

気になる人について、
経営者さん(A社長)と営業リーダー(Bさん)から
それぞれその場で教えて頂く。

 

 

その時間も

なぜその人が気になるのかという
お互いの気持ちを率直に話し合うことで

【相互理解】が深まっていきます。

 

 

では、最後にこちらです。

↓↓↓

 

—————————-
3.三者面談が、、、

・組織活性化
・あなたのリピート受注
・あなたの売上アップ

につながる理由とは?
—————————-

もうお分かりの通り、
 

経営者さん(A社長)と
営業リーダー(Bさん)というメンバー構成での

三者面談なので、

 

クライアント企業さんの
営業のトップレベルで
目線合わせが進みますから、

 

部下の方々も
安心して

自分のエネルギーの投入どころに
どんどん投入していけます。
 

 

これが

【組織活性化】

につながっていくのは
言うまでもありません。

 

さらには、、、

 

このような介入をしてくれる
経営支援者であるあなたの

「貢献レベルの高さ」を
A社長も実感してくださいますから

 

あなたの信頼度アップにつながり、

 

【あなたのリピート受注】

【あなたの売上アップ】

 

にもつながります。

 

上記の事例のようなことを
私自身、何度も経験していて、

 

三者面談

↓↓↓

個別面談

↓↓↓

営業研修

↓↓↓

経営幹部会議支援

 

というふうに

次々と契約が決まっていきました。

 

これは珍しいケースではありません。
 

 

クライアント企業さんへの
貢献価値が高まっていくので

自然な流れです。

 

今日は

「営業」というテーマでの
三者面談の事例でしたが
 

 

組織のなかで起こることであれば
どんなことでも

三者面談のテーマとして
取り扱うことができます。

 

また、ボリュームが増えるので

ここには書けませんでしたが、

「そもそもテーマ設定を
どうやるのか?」

も重要です。

 

今日は「会話形式」で表現したので、

イメージしやすかったと思います。

 

会話の中身について難しく感じた方も
いらっしゃるかも知れませんが、

 

三者面談の本質は

”目線合わせ”なので

 

もっとシンプルな内容でも
三者面談として取り扱うことができますので
ご安心ください。

(^^)
 

 

「より本格的に学びたい!」

と感じた方は

2日間集中コースを
ご活用下さい。

 

「三者面談」はもちろん、

 

事前にやると効果が高まる
「トップヒヤリング」

 

アフターとして効果を発揮する
「トップレポート」

 

基本ベースの
「個別面談」

 

これらを2日間に渡って
集中的に学べるコースです。

↓↓↓

 

「クライアント企業さんに
ちょうど三者面談をやる予定だったので
ベストタイミングでした!」

 

という方からも
すでにお申込みを頂いております。

 

ありがとうございます。

m(_ _)m
 

「まだ三者面談をやったことがないけど

今日の事例を読んだらやってみたくなった!」

 

という人のご受講も大歓迎です。

 

基本から解説していきます。

 

 

━━━━━━━━━━━

9月13日(火)10:30-17:30
9月14日(水)10:00-15:00

11月24日(木)10:30-17:30
11月25日(金)10:00-15:00

http://www.genkikigyou.com/16613298793215

━━━━━━━━━━━

 

 

最後までお読み下さいまして
ありがとうございます。

引き続き応援しています。
(^^)

 

質問中心シリーズ
野原ひでお

【メルマガ】研修をする機会がある方のためのメルマガを書いています。